Durante l’ultimo decennio tantissime realtà del settore ascensoristico, per lo più piccole e medie imprese, sembrano prediligere una concorrenza basata quasi esclusivamente sui prezzi.
La super-competizione, causata da una lotta impari contro numerosi concorrenti e da richieste commerciali e legali più elevate, costringe alcune PMI a vendere le aziende o a lasciare il settore. Esiste un nuovo modo di analizzare il problema sarebbe basato sul principio di ripensare il prezzo dal punto di vista del cliente. Per cominciare, poiché ai clienti non importa il prodotto in sé, ma la serie di vantaggi che offre, il nostro prezzo di vendita non è uguale al costo per il cliente.
Confondere il prezzo di fornitura e il costo per il cliente è il risultato di un’economia molto prodotto-centrica. Per i clienti, vi sono costi associati che superano il prezzo delle nostre attrezzature e dei servizi, come, ad esempio, i costi relativi alla gestione degli acquisti.
L’ambito di complessità del prezzo non è tuttavia limitato a questa constatazione. Il problema principale deriva dalla scarsa attenzione alla dimensione temporale nel calcolo dei costi, e, di conseguenza, al trattamento indifferenziato delle diverse componenti dell’unità di acquisto.
Riguardo alla dimensione temporale, non siamo abituati a proiettare le nostre azioni nel tempo, a causa dell’incertezza inerente al futuro.
Non siamo ancora riusciti a trovare un equilibrio tra miopia e visionarismo. Chiaramente, la capacità di previsione razionale, non è tra le nostre capacità professionali.
Il costo reale di un ascensore: facciamo chiarezza
Il costo reale per i clienti non è il costo di acquisto di un ascensore.
Il costo reale è il costo di acquisto, più il costo di esercizio, più il costo non operativo durante la vita di un ascensore.
Si chiama Costo complessivo di proprietà” (TCO – Total Cost of Ownership) ed è difficilmente menzionato nelle trattative commerciali.
In un modo molto esplicito, il concetto di TCO viene paragonato a un iceberg, la cui punta è composta dai costi visibili del progetto
(materiali, installazione e spese associate).
Ma, quali sono i costi che non vediamo? È importante elencare questi costi, per progredire nello sviluppo di una nuova prospettiva di prezzo:
- costi di ammodernamento;
- costo di piccole sostituzioni;
- costo di materiali ausiliari;
- consumi elettrici;
- spese di manutenzione;
- costi di smantellamento e riciclo
